Jak podnieść ceny za dostęp hurtowy – case study zaniżonego margin squeeze
Znaczenie Testu MS
Z problemem Testu Margin Squeeze spotyka się w zasadzie każdy, kto posiada sieć dofinansowaną z funduszy publicznych. Warto przypomnieć, że według aktualnych wytycznych Prezesa UKE, wykonanie Testu MS jest obowiązkowe dla usług BSA i LLU (usługę VULA pomijam jako niemającą w Polsce praktycznego zastosowania). O ile Prezes UKE opublikował zestawienie cen dopuszczalnych dla wyżej wymienionych usług, o tyle nie można ich stosować zawsze w pełnej wysokości. Jeżeli dostawca świadczy usługi detaliczne (sam lub przez podmioty powiązane), to przyjęte ceny zawsze muszą przejść Test MS. Jest to zatem kluczowy czynnik kształtujący ceny w dofinansowanej sieci.
Główne wyzwanie Testu MS
Doświadczenie współpracy z operatorami pokazuje, że głównym wyzwaniem w zakresie prowadzenia Testu MS jest prawidłowe ustalenie danych. Test MS, poza danymi oczywistymi, takimi jak stosowane opłaty hurtowe i detaliczne, wymaga także przedłożenia szeregu danych kosztowych i sieciowych, które na co dzień nie są rejestrowane (szczególnie przez mniejszych operatorów). Dodatkowo, dokumenty dotyczące Testu MS nie zawsze jednoznacznie wyjaśniają sposób wyliczenia danych dla poszczególnych komórek. Tymczasem, przyjęcie przez operatora błędnych założeń co do poszczególnych danych może skutkować koniecznością stosowania niższych cen hurtowych, niż te, które wynikałyby z prawidłowo ustalonych wartości. Na ten aspekt należy zatem zwrócić kluczową uwagę.
Case study- zobacz na przykładzie, gdzie uciekają pieniądze operatorów?
W ostatnich miesiącach zgłosił się do nas klient, który pragnął podnieść opłaty stosowane w swojej sieci. Zatwierdzone przez Prezesa UKE ceny okazały się być niższe, niż wynikałoby to z opublikowanego później zestawienia cen dopuszczalnych. Operator był zainteresowany ustaleniem, czy istnieje możliwość podniesienia cen hurtowych bez podwyższania opłat detalicznych. Przystępując do oceny tego zagadnienia szczególną uwagę zwróciliśmy na Test MS, a w szczególności na przedstawione wraz z nim uzasadnienie przyjętych wartości. Po wnikliwej analizie okazało się, że cześć danych przedstawionych przy pierwotnym zgłoszeniu oferty oparta została o nieoptymalne założenia. Spowodowało to znaczące zaniżenie zatwierdzonych opłat hurtowych.
Przykładowe problemy jakie dostrzeżono i rozwiązano:
- W pierwotnej ofercie przyjęto niedokładne założenia odnośnie kosztów wydawanych użytkownikom urządzeń zintegrowanych. Korekta tych wartości pozwoliła dokładniej ustalić koszty jakie ponosi operator w związku ze świadczeniem usługi.
- Korekty wymagały także wartości dotyczące wolumenu danych pobieranych przez użytkowników poszczególnych prędkości dostępu do Internetu. W pierwotnej ofercie wartość ta została przeliczona na pojedynczego użytkownika w sposób ogólny, bez uwzględnienia parametrów usługi, z której korzysta. Takie uproszczone podejście nie jest błędem w ujęciu globalnym. W ujęciu szczegółowym jednak prowadziło do zawyżenia kosztów wymiany ruchu i obniżenia dostępnej marży dla najtańszych opcji usługi.
- Uściślenia wymagały przedstawione dane dot. liczby abonentów. Warto zwrócić uwagę, że Test MS wymaga kilku różnych wartości dotyczących liczby abonentów (np. nowych abonentów w okresie, średniorocznej liczby abonentów, abonentów prognozowanych dla konkretnych usług). Przy zgłaszaniu pierwotnej oferty wyliczono część z tych wartości w sposób niedokładny lub w oparciu o błędne założenia. Powyższe skutkowało nieprawidłowym podziałem kosztów i zaniżeniem marży dostępnej dla części usług.
- Znacznie uszczegółowiono wyliczenia oraz uzasadnienie dotyczące ponoszonych przez operatora kosztów detalicznych (poprzez korektę błędnych prognoz oraz dokładniejsze przypisanie poszczególnych wartości do objętych Testem MS kategorii kosztów).
Przyjęcie odmiennych założeń i danych do Testu MS wymagało oczywiście szczegółowego uzasadnienia. Współpracowaliśmy w tym zakresie ściśle z operatorem, aby znaleźć możliwie najlepszy sposób udokumentowania poszczególnych kwestii i ich przekonującego uzasadnienia (w szczególności w kontekście zgodności z opisem narzędzia).
Nowe wyliczenia oraz przygotowane przez kancelarię w tym zakresie uzasadnienie uzyskały ostatecznie akceptację Prezesa UKE. Pomimo wyjaśnianych na bieżąco wątpliwości, regulator uznał ostatecznie, że zmieniona oferta spełnia Test MS i pozwolił na modyfikację cennika. Jak się okazało, pierwotne ceny hurtowe udało się podnieść o niebagatelną wartość ok. 20%. Co ważne, zmiana ta nastąpiła bez większych zmian w ofercie detalicznej. Udało się zatem podnieść dochodowość działalności hurtowej przy zachowaniu konkurencyjności na rynku detalicznym.
Wnioski dla operatorów
Omawiany przypadek pokazuje, że zatwierdzona przez Prezesa UKE cena nie jest wyryta w kamieniu i może podlegać zmianom. Jeżeli operator ma podejrzenia, że jego opłaty hurtowe mogą być za niskie, to warto zbadać dokładniej ten temat. Może okazać się, że dane do Testu MS, na podstawie którego zatwierdzano ofertę, nie zostały zebrane i przedstawione w optymalny sposób. Jak widać na powyższym przykładzie, znalezienie takich słabych punktów w dotychczasowym uzasadnieniu może prowadzić do istotnego podwyższenia opłat. Dodatkowo, należy mieć na uwadze, że sytuacja kosztowa zmienia się z biegiem czasu, a nowe dane mogą uzasadniać podwyżkę opłat. Niewykluczone też, że w pierwotnym Teście MS zawarto prognozy lub założenia (np. co do kosztów, nasycenia sieci itp.), które ostatecznie nie znalazły pokrycia w rzeczywistości, a których korekta może wpłynąć na dostępną operatorowi marżę.
Tematem powinni również zainteresować się operatorzy wykonujący sieci w KPO4. W przypadku tych projektów zasadniczo nie trzeba co prawda konsultować oferty z Prezesem UKE, ale Test MS i tak trzeba wykonać, a przyjęte do niego założenia uzasadnić na wypadek ewentualnych zarzutów konkurencji i kontroli ze strony regulatora. Warto dokładnie podejść do zebrania danych i opierać się w tym zakresie na prawidłowych założeniach. W innym przypadku można niestety znacząco zaniżyć poziom stosowanych opłat hurtowych.
➡️Zachęcamy do zapisania się na nasz biuletyn 📩
📣W biuletynie KPM eksperci przedstawiają aktualności ze świata rynku mediów i podpowiadają jak przygotować się na zachodzące zmiany.